分析雞市像分析股市的亞洲土雞王 [2008.4.23商業周刊電子報]

程嘉華(Jessie)

分析雞市像分析股市的亞洲土雞王

鄧進得從每天看上萬個雞屁股，到每年至少賺1個股本 鄧進得從看雛雞肛門的鑑定師做起，因為強烈的危機感，大膽投資和轉型，成為台灣唯一長期外銷日本的冷凍雞肉供應商。 文�黃宥寧、林育嫻 一天翻看上萬個雞屁股，並不是一般人憧憬的行業，但這個看似上不了檯面的工作，卻是讓凱馨實業董事長鄧進得從一個只能讀到小學的貧戶小孩，變成今日身價千萬富翁的關鍵。 彰化到台南，凱馨實業掌握三萬坪土地，飼養一百三十五萬隻有色雞（編按：烏骨雞、土雞等雞種），平均每天有三萬五千隻雞進入凱馨的電宰廠，這裡是亞洲最大的有色雞王國，也是台灣唯一長期外銷日本的冷凍雞肉供應商。數字會說話，這家公司的初始資本額只有一千二百萬元，去年卻創造九億五千萬元營收，成長超過四○％。 「凱馨是養雞業的黑金（編按：取烏骨雞的雙關之意），」致力挖掘台灣優質品牌企業的智融集團，旗下智融品牌管理顧問投資協理申學仁高度看好其潛力。因為凱馨掌握有色雞供應鏈的各個關鍵流程，上從育種開始，和各養雞場契作，而非自行養雞以分散風險，而後再回購雞隻進電宰廠處理，以生鮮小包裝送到通路、甚至直接以冷凍調理包出廠。 廠務人員戴著口罩、防塵衣帽，在絕對溫控的作業室裡分切雞隻，二十四小時內，貼著自有品牌，講究擺盤的生鮮雞肉小包裝，就被送到超市通路販售。凱馨的產品，售價比同業高五％到一○％，在量販、超市通路的市占率卻高達七成。 與雞為伍三十六年的鄧進得，最初也沒想過自己會從養雞、殺雞中闖出一片天。 他父親是私塾老師，卻在他五歲時驟逝，全家經濟因此陷入困頓，鄧家必須犧牲其他小孩，集中資源扶持二哥念中學。而鄧進得儘管小學成績優異，也注定遠離升學路，留在家裡務農。想升學卻不可得的抑鬱，種下他對未來不確定性的危機感，也讓他比別人更拚命。 耕田仍不足以養活全家九口。當時，村民會在濁水溪氾濫後，連夜爭奪地勢較高的河床種西瓜，以免西瓜田被夏日豪雨淹過。收益雖薄，卻能換得鄧家飽餐。出於求生存的危機感，逼使鄧進得比大人早起、跑得比大人快，搶先占得河床高處。他的童年記憶之一，就是挑著半身高的水桶，搖晃的踩過滾燙沙地，到地勢高的河床灌溉自己的西瓜田。 「伊是瘦呷囡仔（窮人家小孩），做事情自頭到腳攏實在認真，」操著濃厚口音的台語，看著鄧進得發跡的斗六市第一任鄉公所公務課課長吳安治評論。 發跡：學做雛雞鑑定師　每天花十四小時練習看雞屁股 退伍後，鄧進得因為眼力極佳，獲得當時大林得利雞場大股東、現職夏都飯店董事長張嘉慶的推薦，免費接受「雛雞鑑定師」的訓練。 「如果我家不是那麼窮，一定不會做這個工作，一天坐著十幾個小時，都在看雞屁股，」回憶學習鑑定的過程，鄧進得強忍激動情緒，還是數度濕了眼眶。鑑定師的專業，是在極短的時間內，憑眼力判別雛雞的性別，甚至得翻開雛雞肛門，挑掉殘留的糞便，查看內部臟器是卵巢還是睪丸。 工作是對著兩百燭光的燈管，縮著身體坐在桌前，機械式的翻檢雛雞，鄧進得耐著性子，每天花費八個小時練習，老師卻總嫌他姿勢不好，認定他表現不如同學，他沒有爭辯，卻自動將練習時間延長至十四個小時，「我對自己，就是從難、從嚴要求。」除了上課，鄧進得四點起床，每天多擠出六小時看雞，一天比同學多看七千二百個雞屁股，一個月比別人多翻二十萬個雞屁股。 兩個月後的結業考試，鄧進得向老師報告：「只有一隻比較沒有把握。」老師不相信的回應：「你的程度應該是七成準確吧。」「但是成績出來，我是一百分，」鄧進得說。 強烈的脫貧欲望，加上這個一百分的肯定，讓他找回自信，他知道就算先天條件輸人，只要發憤下苦功，就能超越別人。 鄧進得的鑑別錯誤率只有千分之五，遠超過業界容許的百分之二，因此全台八成的種雞場，都指名要鄧進得做鑑定；民國六○年代一隻雞的鑑定費只有五角，他一個月卻可賺到七、八萬元，是局長級公務員薪水的五倍。 轉業：投資冷門的改良土雞　趁旺季籌第一桶金連覺都不睡 「不要看他憨憨，他學起東西非常深入，」張嘉慶觀察，鄧進得會額外花時間，研究自己沒把握的雞，甚至把其他鑑定師剔除的雞撿回來重新篩選，研究誤判的原因，「常常看他抱著一本筆記本做筆記，把犯錯的原因找出來，避免二過。」他也留心觀察各式雞種，請教雞場老闆如何飼養雞隻，甚至把雞帶回家飼養，記錄其生長特性。 之所以要多做功課，因為他沒有安全感。「鑑別也有大、小月，不是都有賺的。」鄧進得記著老師在課餘閒聊提過：「我那年代看一隻雞一元，你們只剩五角……。」他意識到鑑定師收益日漸微薄，警醒的要求自己學習其他技能，尋找轉業的機會。 當時大財團獨霸肉雞飼養市場，鄧進得盤算，若是經營種雞場，唯有剛起步的土雞，是他可以奮力一搏的機會。 民國六十九年，鄧進得把握鑑定旺季，連覺都不睡，只為了盡快累積養雞的第一桶金。「一個禮拜有兩、三天沒有躺下來，鑑別到很受不了，趴一、兩小時，就可以繼續ㄍㄧㄥ（堅持）下去。」這種生活持續六個月，鄧進得賺進足以付清建造雞舍的款項。 當民間慣養「正土雞」，他反而選擇和國外種雞交配、剛改良過的新品種。改良土雞的羽毛色澤不亮，賣相不如正土雞討好，當時還沒人想養，但是鄧進得卻搶得先機，他自信的判斷：「我研究過，牠的換肉率（編按：一公斤飼料可讓雞隻增量多少公斤）更好，體型比較大，只要八十天（編按：正土雞需要一百二十天）就成熟，市場不會不接受；何況牠的成本很低，利潤最大。」 這是賭上家當的投資，所以他傾全力研究養雞的「學問」，提高了成功機率，養雞第一年就從負債一百多萬變成千萬富翁。十年的養雞生涯中，「沒有一年賺不到一個資本額的，甚至兩個資本額！」鄧進得自豪的說。 不過他的危機感在連年大賺之際還是閃著警示燈。民國八十年，財團揮軍土雞市場，甚至連飼料場也興起土雞飼養潮，鄧進得預見競爭將會讓市場價格起伏變大，造成收益的波動，這是他不能容許的風險。 因為大財團玩的是「看誰虧得久」的價格戰，他們用半年以上的時間，大量傾銷低價雞隻，打亂市場價格，逼迫不堪虧損的小個體戶退出市場。 遠見：砸千萬買電宰、冷凍設備　投資眼光比大成長城還早兩年 有鑑於此，鄧進得判定凱馨必須把規模拉大，跨足下游屠宰、冷凍等環節，因應市場供給波動：「價格跌，我就先把雞冷凍起來，等景氣好再拿出來賣。」而鄧進得考察各國養雞業，發現高所得國家紛紛提倡電宰，以確保品質，也認定這是台灣未來消費的趨勢，決定一次到位，當年就砸下一千二百萬元資本額，打造電宰廠和冷凍設備，比起規模是凱馨三十五倍的大成長城還早了兩年。「能有這種眼光真的很不容易！」中央畜產會專員龔榮太形容，凱馨是電宰業的先行者。 絕活：精算雞隻供需、價格　連同業飼養心態也能量化計算 不過鄧進得仍不放心市場波動。一般雞隻供應商，會憑經驗推估市場何時會有需求，再依雞隻成長天數倒推飼養期，然而隨著市場供給暴增，常有供給過剩反而賤價賠售的情況。甚至連當時（民國八○年代）經營規模是凱馨一百九十一倍的卜蜂，都因虧損而退出市場。 而鄧進得卻研究出一套能精準盤算全年雞隻的供需和價格的絕活。鄧進得除了計算需求，他考慮的變數，還包括不同雞種的生長週期、各雞場的衛生條件和雞隻存活度……等，甚至同業的飼養心態，也被鄧進得量化計算：「賣雞也要去畫出PSY、RSI、MACD（編按：以上為分析股市投資心理的術語）啊，」鄧進得的語氣，好似這些研判技巧是天經地義的常識，自從電宰、冷凍技術普及，同業的冷凍存貨量也成為重要變因。 例如民國九十四年，雞價大跌三個月，跌幅超過三○％，已經低於凱馨自己的成本價。全體主管，包括副董、業務經理等也是經驗老到的行家，都認為雞價將會反彈：「再不進（從市場買進成雞，直接進電宰廠）就要斷貨（沒有如此的便宜貨）了！」但是鄧進得卻投下反對票：「還沒，現在只是半夜而已，離天亮還很遠。」 因此當同業積極進場，凱馨卻按兵不動，一個月後竟如鄧進得預測，創下歷史新低價，雞價在十八元徘徊，遠低於凱馨和契養戶所約定的收購價二十五元，此時鄧進得才宣布可以搶購，為凱馨降低約一千六百萬的成本。 「他也不是蓋步（私藏招數），我們也聽他講解理論基礎，但就是不會這麼想，」生產協理鄧學極談起鄧進得對市場的預估能力，崇拜中帶著不解。 而今，鄧進得攤開生育率、產品口味分析、各國雞肉銷量進出口……等數據，觀察消費趨勢，以及考量熟食產品的獲利較生鮮更穩定，凱馨進一步開發加工熟食。 同時他們研究如何直接真空包裝生鮮食材，做成真空調理包，只要加熱三十分鐘，也能有現煮的好味道。「凱馨的產品，可以從餐桌回溯產地，」中央畜產會專員王淑英表示，從育種做到冷凍調理包，凱馨掌握關鍵技術，追求獲利的絕對穩定。 「也不能滿足啦，又不是確定都有第一名，我怕不進則退，」這是亞洲有色雞王的精神，出自害怕風險、不穩定的強烈危機感，鄧進得下足苦功，即使屢屢領先競爭對手、已經跑在最前面，還是持續以衝刺的心態往前。 ＊鄧進得小檔案 出生：民國39年 學歷：義賢國小、育群工商補校 經歷：種雞鑑定師 現職：凱馨實業董事長

[ 本帖最後由 程嘉華(Jessie) 於 2008-4-24 17:26 編輯 ]