奧圖碼科技亞洲區總經理郭特利 虛心求教是一本萬利的投資 [2008.8.21 能力雜誌電子報]

程嘉華(Jessie)

奧圖碼科技亞洲區總經理郭特利 虛心求教是一本萬利的投資

■ 文�呂玉娟 在完全競爭的微利時代，企業想要拼個２位數以上的成長率都得汗流浹背，更何況是3位數的成長率。也因此，奧圖碼(Optoma)科技每年３倍速的成長，３年之內年營收成長超過百分之兩百的事蹟，就成為業界及媒體所津津樂道的話題。 ５年前，在投影機市場，奧圖碼還是個默默無聞的小咖，市占率趨近於零，經銷商根本無意進貨，原因是「聽都沒聽過」。2003年，郭特利接任奧圖碼亞洲區總經理，抱著背水一戰的決心，將投影機產品由辦公室用儀器定位，轉為家用的消費性電子產品。正所謂「看世界的觀點變了，世界跟著改變」，從商用到家用的定位改變，讓奧圖碼的命運跟著扭轉，瞥見了隧道盡頭顯現出的微光，有一個柳暗花明又一村的寬闊世界，在未來那一端，等待著奧圖碼。 百變CEO勁爆成長率 郭特利接任第一年，即做到３倍的成長率；2004∼2006年，奧圖碼營收成長率高達222％；2005年超越明基，衝上市占率亞軍，並在韓國、巴基斯坦與尼泊爾創下銷售量冠軍；2006年，躍居全球DLP投影機第一名；2007年７月完成上櫃；2007年11月更以新台幣10億元購併琉璃工房，成為吸睛的焦點，投下市場震撼彈。期間入選勤業眾信「2007台灣高科技成長Fast 50」與「2007德勤亞太高科技Fast 500」；亦被中華徵信所評比為「台灣十大金磚企業」；員工年產值高達新台幣３千萬元，是台灣一千大企業平均年產值的5倍。 勁爆的成長率，來自勁爆CEO的領航。郭特利的百變創意，常有出人意表的展現。郭特利每次出現在產品記者會，他的造型都讓人直喊「哇！」，無論是扮大力士舉起60公斤的重錘；披著獸皮衣扮演射太陽的后羿；扮演日本廚師切開黑鮪魚肚；以跆拳道迴旋踢擊破紮實的兩塊厚木板；身著李小龍裝揮舞雙截棍……。 對此，郭特利表示，「其實一開始我們也不是為創意而創意，實在是因為經費與資源有限，我們必須用比別人更有效率的方式來花錢。透過有創意的行銷，老實說，是為了要解決我們的挑戰與限制，所以選擇了比較有創意的這一端。」言下之意透露出「余豈愛現哉，余不得已也」，不是這位CEO生性太愛搞怪，實在是為了突圍困境，必須充分發揮「搶佔市占率，墓仔埔也敢去」的神風特攻隊隊長精神。 無論如何，比照5年前的乏人問津，到今日市場上的A咖，如此的天淵之別，成功的訣竅在於郭特利充份貫徹了他所謂「抓雞生蛋蛋生雞」、「永遠把1塊錢當5塊錢用」、「用最少資源創造最大效益」的經營理念。 郭特利指出，「一開始，面對品牌誰人知、經銷商不願意賣我們產品的困境，沒有知名度是事實，沒有資源打品牌也是事實，那該怎麼辦？這就像『先有雞、還是先有蛋』的問題一樣無解。所以我採取『抓雞生蛋』，先想辦法把生意做起來，就像抓一隻雞在手上，有生意有業績，就會有行銷預算。也就是讓雞生蛋，蛋再孵出雞來。」郭特利重新建立團隊，擘畫通路策略與業績目標，大膽定下業績成長3倍的年度目標，年成長率維持3位數向上飆升，５年下來業績斐然。 虛心求教一本萬利 郭特利「運用最少資源，創造最大效益」的經營哲學，運用於人脈的經營上同樣奏效。他指出，人脈經營的重要性，早在大學時代，於交通大學管理學教授曾仕強的課堂上所吸收的觀念，就在他心中埋下了種子。「曾教授在課堂上，告訴我們EQ的重要性，以行為個案分析方法，分析中國人的領導管理問題。他所教授的人際關係與管理哲學，我至今仍感到受益匪淺。」 初入職場，切身的經驗讓他更體會到，廣結人脈的重要性。「在職場中的一些歷練，讓我深刻了解到，影響職場成功與否的關鍵，一是人脈，二是能力，學歷還排在後面。」但他也進一步解釋，「我要強調的是，拓展人脈的目的，在於學習與成長，而不是為了要逢迎拍馬。舉升遷來說，決定權在於你的直屬主管，你必須展現能力、拿出績效，只有你自己的能力與表現才能為你加分。所以，我認為拓展人脈是要結識那些能夠幫助你學習、成長，讓你能夠以他們為標竿，據以自我提升，這才是最終的目的。」 從小就相當有長輩緣的郭特利，僅管當年只是職場菜鳥一枚，但他卻時常主動向年長的主管或資深的同仁請益。「我很喜歡請教年長的主管，他們擁有長久淬煉出來的知識與經驗，非常值得學習。只要是值得學習的對象，我就會虛心求教，雖然高階主管都很忙，但只要你懂得善用時間，掌握會議或任何一個相遇的契機，還是可以有所收穫。就我的經驗，通常在職場上有所成就的人，都滿樂於提攜後進的，只要你保持積虛心求教的精神，一定會有收穫。」 郭特利以自身的經驗歸納出人脈經營成功的關鍵：一是必須主動積極、虛心求教；二是必須注重溝通與回饋，Give 與Take並重。工作十多年來，他隨時保持主動的精神，把握每一次可以學習、請教的契機，舉凡上課或研討會遇見的老師或業界先進、客戶、廠商、公司內各部門的主管們，只要有助於自我學習與成長，他都不會錯過。透過虛心求教，將自己的專業水平持續往上拉抬，他認為這是一本萬利的投資，「也許只是一杯茶的時間，一杯咖啡的費用，短短的一席話，都能讓你受益良多。但這種快速學習的經驗，絕對是本小利多，報酬率超過千百倍。」他強調說道。 大丈夫當如是也 郭特利也強調，朋友要能交得久，溝通與回饋也是必須的。平時彼此分享專業與經驗，朋友有需求全力幫忙，若一方只想收穫不願付出，只想取得而不回饋，關係自然不可能長久。 郭特利在言談中，時常提及並感恩生涯中的幾位貴人。工作生涯的第一位貴人，是現任夏普光電(Sharp)副總經理廖聰賢。1990年，剛從交通大學運輸管理系畢業的郭特利，對交通運輸興趣不大，於是前往夏普公司應徵，當時的主考官就是廖聰賢。面試廖聰賢問他：「你會什麼？」郭特利坦白回答：「剛畢業什麼都不會，但我會認真學。」郭特利的坦率，給人一種值得相信的感覺，廖聰賢就給年輕人一個機會，回答：「那就進來學吧！」 這一句話讓郭特利踏入資訊科技產業的行銷領域，也讓郭特利對於自己的未來有了清楚的藍圖，知道自己未來想成為什麼樣的人，「當時我看到主考官是個年輕又成功的高階主管，心中油然升起一股『大丈夫當如是也』的豪情壯志。我告訴自己，我要努力成為像他一樣的人。」 十多年過去，每每是廖聰賢都要他不要再提這件事了，以郭特利目前的成就，也不遑多讓，但郭特利視廖聰賢為事業啟蒙恩師的初衷沒有改變，「他讓我對未來有了明確的努力目標，清楚的學習典範。如果不是遇到他，可能現在我根本就不在這個行業也說不定。」郭特利說道。 當年郭特利擔任夏普公司LCD面板部門的業務，1年後郭特利轉換跑道至飛利浦(Philips)公司任職，由於當年顯示器產業用的還是黑白STN技術，LCD是相當新穎的技術，因有擁有LCD的專業，認識許多LCD的人才及產業資訊，讓郭特利的工作資歷雖淺，但重要性不言可喻，連飛利浦韓國總裁來台灣都特別指定要見郭特利。「這又讓我再次見識到人脈的重要性。」他說道。 心懷感恩貴人自然來 也就是這個時候，郭特利遇見第二位貴人，當時的直屬主管、現任台灣飛利浦總裁莊鈞源。莊鈞源是位好主管，郭特利是位得力的部屬，彼此之間有良好的默契與信任。郭特利的座右銘是「騎上牛也要當作馬來騎」，做任何事都全力以赴，雖然外商公司上班不需要打卡，但他總是最早到公司、最晚下班，十分任勞任怨。 只要是部門裡沒人做的事，主管吩咐下來，他從不拒絕，工作最多時，他身兼３個部門的業務經理。也因此莊鈞源給他更多的機會，任職飛利浦７年期間被拔擢６次，並成為全球業務副總經理。「我盡量多幫主管分攤事情，他也給我很多機會，但談到升遷，最重要的還是要有績效，工作認真，有能力。」郭特利說道。 莊鈞源還讓郭特利接受專業銷售技巧專任講師（Achieve Global Training台灣認證講師），學習先進的行銷管理技巧，讓他受益無窮。受訓期間，郭特利也和擔任講師的顧問公司負責人變成好朋友，自然而然地又拓展出一線人脈。 2002年，郭特利生涯再次轉彎，當時中強光電集團急速擴張，求才孔急，中強光電總經理李有田與董事長張威儀延攬郭特利加入中光電集團陽明光學，1年後調任集團生產自有品牌投影機的志紅科技（奧圖碼的前身）。在亞洲市場市占率幾乎掛零的情況下，郭特利隻身就任，一句「拼了」，務必要讓奧圖碼絕地翻身。 對於貴人們的照拂，「我認為，心存感恩，就會吸引貴人的幫助，就像『吸引力法則』所說的，如果你有這種磁場，貴人就會靠過來。」這是郭特利發自內心的感受。 扮黑臉的也是貴人 有句話說：「你不可能取悅每一個人，沒有必要，也不可能。」對郭特利而言，貴人無所不在，但貴人並非只以一種面貌出現。教導他、提攜他、給他機會的人是貴人；在帶領奧圖碼衝鋒陷陣的過程中，他也體認到，所有與他並肩作戰的同仁，也都是他的貴人，「每一個團隊的參與，團隊與領導者應該彼此珍惜。」他頗有體悟地說道。 甚至在事業生涯中曾經給他難堪的人，曾經搬顆石頭擋住他去路的人，在事過境遷後，平心靜氣地想一想，「這些人都堪稱是黑臉貴人，激發我向上的動力。」他笑著說道。曾經在菲利浦任職期間，有位同儕因競爭之故對他懷有敵意，當時年輕氣盛的他，面對同事的掣肘，「我一定要升遷得比你快」的心態油然升起，「但隨著年紀的增長，現在看來，好像也沒什麼好在意的。」他微笑說道。 但有件事，曾經深深刺痛他，「最小的挫折只是付出沒有收穫，更甚者是全心付出還得到負面的結果。」郭特利感嘆地說，2003年郭特利接任奧圖碼時，對組織的一切概括承受。初期整頓組織時，他秉持勞基法的精神與規則，資遣了一些不適任的員工，其中有離職員工心生怨懟，寄送黑函給集團董事長與總經理，在黑函中指責郭特利重整團隊是為了排除異己、到業界求才是白費功夫、變革改善是好大喜功。 對此，郭特利心中極為鬱卒，但他沒有做任何的反擊，他自認是以無私的心在經營，一切的作為都經得起檢驗。認為只有將奧圖碼經營得越來越成功，才能證明自己做的事是對的，更激勵出他只許成功、不許失敗的決心。時至今日，黑函事件在他心中已逐漸雲淡風輕，但郭特利仍要強調此種做法絕不足取。「雖然現在的我願意以『黑臉貴人』來看待，能一笑置之，但這絕對是不值得鼓勵的作為。」他語重心長地說道。 關鍵時刻的貼心溫暖 「感恩的心，關鍵時刻的貼心關懷，會幫你打通人際關係的任督二脈。」郭特利舉自己的做法為例，「我會在適當的時間，做出一些貼心的舉動，可以Touch到對方的心，例如：教師節請老師吃頓飯，表達一點小小的心意，能讓老師非常高興，不會花很多時間，但卻有很大的效益。我會在關鍵的時刻，盡量讓大家覺得Warm。」 就像他常以自己的經驗與企業客戶共勉。目前台灣中小企業正經歷著艱苦的經營環境，「我可以，你們也可以。」他常以自己突圍而出的經驗帶給中小企業客戶一些激勵與共鳴，何嘗不也是一種體貼的心意。 郭特利經營人脈私房TIPS 1.值得學習的人都是貴人，打開搜尋引擎，發現周邊值得學習的人，成為 自己的Mentor。 2.虛心求教、以誠待人，保持雙向回饋。 3.透過貴人身上擬訂清楚的目標。 4.讓貴人們成為你的生涯智囊團，定期向他們請益、諮詢，往設定的目標邁進。 5.最重要也最關鍵的是——自己一定要努力。 【本文作者為中國生產力中心能力雜誌總編輯，並刊登於能力雜誌2008年8月號封面故事專欄，非經同意不得轉載、刊登】