開創藍海，超越現有需求

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發現台灣藍海

開創藍海，超越現有需求 今年台灣的政經環境，面臨著比過往更強大的壓力與瓶頸，徘徊在十字入口的台灣人民與企業，莫不積極的為台灣的未來與出路找藍海。但是如何正確的與精準的找到藍海呢？ 《藍海策略》的作者金偉燦（W. Chan Kim）與莫伯尼（Ren?Mauborgne）教授明確的指出，割喉式的競爭只會造成一片血海，唯有強調價值的重塑和創新，追求差異化和低成本，才能創造出屬於自己的藍海市場。 藍海策略係致力於增加需求、擺脫競爭，不再聚焦於瓜分不斷縮小的現有需求，也不光只想到壓制競爭對手。這個架構不僅包括分析工具、策略解析價值曲線、解構既有的顧客鏈，更是強調透過聚焦願景，正確的執行策略次序，重視人性層面的議題來跨越組織障礙，讓組織的成員自動自發的執行藍海構想，才能啟動真正的價值創新，開創無人能模仿、高進入障礙、具備獨特性的藍海市場。 在這本書中，天下遠見文化事業群特別收錄八家台灣企業、公部門個案，根據藍海策略的特色，可大略分成三大類型：「創新」-創造新市場、新需求、「堅持」-顧客獲得高價值產品、「差異化」-開啟無人競爭的空間。 「創新」—創造新市場、新需求 這一類型的台灣藍海贏家以潤泰、台中市政府、聯強國際為本書所選取的代表。 潤泰看準了高科技業的擴廠需求，決定集中火力轉進這片無人競爭的市場，為潤泰開闢了另一個戰場，其中鴻海子公司沛鑫半導體的廠房讓潤泰一砲而紅，從規劃、設計、施工到完成啟用，「百日建廠」的亮眼記錄，不僅讓郭台銘感到滿意，也打響了潤泰營建在高科技界的知名度。 台中市長胡志強指出，台中市的藍海就是營造出屬於自己的特色，「跟台北市比豔麗我比不過，跟高雄市比性感我也不行，我比氣質總行吧！」在仔細評估過台中市本身的條件後，胡志強採取不盲從、放棄「me too」策略，重新將台中市定位為文化、經濟、國際城，以創意帶領市府團隊航向藍色海洋。 聯強國際提出「賣多少，補多少」的訴求，主張聯強國際可透過高頻度補貨，來降低經銷商庫存的風險。快速補貨訴求的背後，代表必須重新架構所有的運作流程和機制，亦即從產品管理、以MIS整合所有運作系統、建立高效率運作的倉儲及配送機制等，打造一個植基於高效率運籌的全新通路營運模式，也創造了高進入障礙的門檻。 「堅持」—顧客獲得高價值產品 第二大類型的台灣藍海贏家以冠軍建材、巨大機械作為代表企業。 冠軍建材董事長林榮德強調，想在兩岸磁磚業激烈的戰場上勝出，生存之道不在於殺價競爭，而是一場差異化的比賽。所以，當同業多半選擇降低品質、削價競爭以求生；冠軍建材並沒有因此而改變銷售策略，反倒是更堅持走自己的路線，維持一貫高品質、中高價位的品牌定位。 自行車產業面對全球性供過於求、產品售價下降、低階產品競爭對手日 益增加等不利影響，以及面臨產業外移、削價競爭的紅海殺掠中，所幸巨大機械堅持發展品牌、追求品質、不斷創新、跨國經營，並且致力於提升產業附加價值的關鍵，走出屬於自己的藍海。 「差異化」—開啟無人競爭的空間 第三大類型的台灣藍海贏家以新竹商銀、保德信人壽、趨勢科技作為代表企業。 當大部分的銀行在紅海中拼命熱銷（Hot sale），以佣金多寡決定商品上架與否的時候，新竹商銀早就專注於了解客戶（Know Your Customer），建立「商品適合度政策」，依據客戶的需求，找出適合客戶的商品，以避免不當銷售的行為。 保德信人壽透過價值的重塑和創新的藍海策略，將「壽險」回歸最基本強調「保障優先」的訴求，結果證明能夠接受這樣觀念的保戶不在少數。 趨勢科技董事長張明正決定，以延續型創新，強化對客戶的服務為重，作為趨勢的定位，從賣產品的製造商，轉型為資訊安全專業服務的提供者，針對不同需求的顧客，提供等級不同的服務。 藍海策略提供的機會其實早已存在，接下來只是需要大家了解如何有系統地運用理論的架構，轉換成執行的策略與行動，透過組織的機制設定出藍海願景，如朱博湧教授所述，台灣企業應把握追求有價值的差異化、選擇性降低成本以及創造有效新需求等三項原則，真正超越現有需求，才能開創自己的藍海。